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Responsable des ventes ou Country Sales Manager
Responsable des ventes
Le Responsable des ventes encadre une équipe commerciale sur un secteur géographique précis ou pour une gamme de produits. Il encadre une équipe composée d’attachés commerciaux ou de chefs de secteurs. Il est rattaché à la direction commerciale.
Les missions principales d’un Responsable des ventes
- Animer une équipe commerciale : il est chargé d’encadrer et de diriger l’activité d’une équipe commerciale. Il doit appliquer la politique commerciale définie par sa direction. Il vérifie que le secteur attribué à chacun a bien été couvert. Il surveille les chiffres d’affaires réalisés, conseille ses troupes, organise leur travail et se déplace régulièrement avec eux chez les clients.
- Recruter et former son équipe : il recrute généralement lui même les membres de son équipe en accord avec la direction RH de l’entreprise. Il est chargé de former les nouveaux venus aux produits proposés par l’entreprise et aux techniques de ventes spécifiques.
- Augmenter le chiffre d’affaires : comme tout commercial, son but est la croissance du chiffre d’affaires de son secteur. C’est à lui de gérer son équipe afin d’obtenir les résultats escomptés. Il doit notamment leur présenter les nouveaux produits proposés par l’entreprise et les informer sur la concurrence. Il prospecte lui même de nouveaux clients. Il est responsable des chiffres obtenus dans sa zone géographique.
Qualités et compétences requises d’un Responsable des ventes
Compétences techniques
- Maîtrise des techniques de vente, des différents canaux de vente (cross selling), de négociation (cycle long ou court), de communication pour s’adapter aux demandes des clients.
- Bonne connaissance des produits/services, de la concurrence, des circuits de décision et de commercialisation : B to B, B to C, réseaux directs ou indirects.
- Bonne connaissance en marketing opérationnel et webmarketing.
- Maîtrise d’Internet et des logiciels : GRC/CRM, reporting, Excel.
- Maîtrise de l’anglais pour travailler à l’international.
Aptitudes professionnelles
- Forte culture clients et des résultats, goût du terrain et du challenge pour atteindre ses objectifs.
- Qualités d’écoute afin de recueillir les attentes du client et comprendre son besoin.
- Force de persuasion afin de se différencier de la concurrence.
- Sens de la négociation, notamment sur les prix.
- Ténacité, énergie, persévérance pour rebondir après une fin de non-recevoir.
- Autonomie, sens de l’organisation et des priorités pour optimiser ses actions.
- Bonne résistance à l’échec, aux difficultés et à la pression.
- Capacité à analyser ses atouts et ses points de progrès pour améliorer ses performances commerciales.
- Capacité à travailler en équipe (avec les autres commerciaux) et en transverse avec les différents services de l’entreprise.
Formation Responsable des ventes
- Les diplômes Bac +2/3, notamment obtenus en alternance, sont privilégiés : DUT techniques de commercialisation, BTS en négociation et relation client, licence pro.
- Master professionnel : stratégie commerciale et politique de négociation, vente et management commercial, vente et négociation commerciale, commerce et échanges internationaux, marketing et vente en B to B / B to C, etc.
- Formation complémentaire technique éventuelle, de niveau Bac +2 à 5 : informatique, construction, téléphonie, énergie, etc.
Salaire annuel du Responsable des ventes
Jeune diplômé : entre 25 et 35 k€
Intermédiaire : entre 35 et 45 k€
Confirmé : entre 45 et 80 k€
1 500 à 2 500 recrutements prévus
Tendance d’embauche annuelle
Source Apec